Kennst du das, du brauchst etwas und scrollst stundenlang durch Webseiten und Shops ohne eine Entscheidung zu treffen? Ob du neue Schuhe suchst, einen neuen Arzt oder ein Restaurant? Es dauert so lange und jedoch kannst du dich nicht entscheiden. Ich hasse dieses Gefühl und die verlorene Zeit.
Warum passiert das und was kann ein Unternehmen tun, damit die Kunden sich für sein Produkt entscheiden, ohne weiter zu scrollen?
Es liegt nicht am zu großen Angebot und das man nicht aufhören kann, bevor man sich alle Lösungen angeschaut hat. Es liegt in der menschlichen Psychologie.
Um eine Kaufentscheidung zu treffen, wiegt man die potenziellen Verluste gegen die potenziellen Gewinne ab. Wenn die wahrgenommenen Gewinne überwiegen, entscheidet man sich für den Kauf. Wenn die Sorgen größer sind, wird man nicht kaufen.
Die innere Liste mit “+” und “-“ Punkten ist je länger, desto teuerer das Produkt. Und viele der Sorgen werden vom Käufer selbst nicht wahrgenommen. So suchen wir weiter und weiter, weil unser Unterbewusstsein sagt “ich habe immer noch Sorgen, irgendwas fehlt mir, um es zu kaufen”.
Genau hier verlieren Unternehmen ihre Kunden.
Zum Beispiel, ich brauche eine Bohrmaschine. Ich habe noch nie eine bedient und habe keine Ahnung wie ich das machen soll und welche ich brauche und ob ich sie überhaupt bedienen kann, ob ich stark genug bin, um sie zu bedienen, und welches Zubehör ich für meinen Fall dazu kaufen muss. Ein Klumpen aus Sorgen und Ängsten, die sich eigentlich um meine Fähigkeiten drehen.
Dann gehe ich auf die Suche und sehe nur die Watt-Zahl, Leerlaufdrehzahl und noch mehr von technischen Spezifikationen vom Produkt. Das beantwortet aber nicht meine Fragen! Das nimmt mir meine Sorgen nicht weg! Ich weiß immer noch nicht, ob sie mir passt. Nach einigen Stunden verzweifelten Suche kaufe ich gar keine Bohre, mein Problem bleibt ungelöst und die ganzen Unternehmen, die Bohrmaschinen anbieten, haben noch eine zahlende Kundin verloren.
Wenn Unternehmen nur an ihre Kunden denken würden. Nein, viele denken an die Konkurrenz, und werben mit höheren Zahlen, die den Kunden nichts sagen und keine Verkäufe bringen.
Was hätte ich mir gewünscht: Information, die mir meine Fragen beantwortet und meine Sorgen nimmt. Am besten einen Link auf Social Media, wo in kurzen Videos gezeigt und erklärt wird, wie man verschiedene Modelle bedient. Und wo ich mit meinen Augen sehen kann, wie einfach das ist.
Was hat das Unternehmen davon? Verkäufe! Durch den strategischen Content, der bestimmte Teile der Zielgruppe anspricht und durch den Sales Funnel zum Kauf bringt. Wie genau das funktioniert erzähle ich im nächsten Beitrag. Wenn ihr nicht bis Donnerstag warten möchtet, schreibt mich direkt an, damit wir Ideen zu eurem Produkt oder Dienstleistung austauschen können.
Kira Hollmann